Des vins alsaciens au Pays du Matin calme : entretien avec le fondateur du domaine Klingenfus

2019 July 25

Une internationalisation commencée en Europe… qui a rapidement dépassé le Vieux Continent

 

Dirigeant cette jeune entreprise familiale depuis les années 80, c’est par le jeu des relations amicales que Robert Klingenfus s’est lancé à l’export. « On a démarré en Allemagne, vers Hanovre et Hambourg. Ensuite, ce fut le Danemark, la Belgique et les Pays-Bas. On est partis avec ma sœur, un ami et une stagiaire (rires) » explique-t-il avec un brin de nostalgie. Le domaine a rapidement pris ses marques avec plus de 50 000 bouteilles vendues au Danemark soit 40% de la production aux années les plus prolifiques. « On avait essuyé quelques crises en France avec le choc pétrolier qui m’ont marqué et poussé à développer mes ventes ailleurs. Cerise sur le gâteau : j’adorais voyager ! »

C’est donc avec entrain et fort de son expérience européenne que Robert Klingenfus s’attaque au Nouveau Continent. « J’ai atterri à Cleaveland parce que j’avais un ami là-bas, Franck Kakou, le frère d’Elie Kakou, l’humoriste connu. […] Il y avait peu de vins européens là-bas, et encore moins alsaciens » décrit-il. La première année, le domaine a vendu pas moins de 10 000 bouteilles et en exporte désormais plus de 60 000 outre-Atlantique. Après les Etats-Unis, place à l’Asie qui a mis au défis notre viticulteur. « C’était difficile ; les marchés japonais et coréens sont très particuliers » explique-t-il. A force de persévérance et avec l’aide des chambres de commerce, Robert Klingenfus a fini par percer sur ces marchés.

M. Klingenfus accompagné de l'équipe appui aux entreprises de la FKCCI

M. Klingenfus accompagné de l’équipe appui aux entreprises de la FKCCI

 

« Si tu veux vendre un produit, il faut qu’il soit exceptionnel »

Cette phrase prononcée par un de ses importateurs ne l’a plus quitté. « Il m’a fallu du temps pour traduire cela dans une production » explique-t-il. Le domaine s’est ainsi tourné vers la valorisation des noms de marque. « La marque, c’est important, c’est un repère pour le consommateur. A l’époque, on avait mis en avant une cuvée Bugatti, la cuvée du grand-père, pour se forger une réputation ». La réputation : mot-clef pour les consommateurs japonais et coréen sur ces marchés du vin relativement jeunes marqués par quelques grands noms et un effet « imitation » du comportement des consommateurs. « Ce qui m’a le plus surpris en Corée comme au Japon, c’est le style de vie marqué par l’importance des groupes sociaux : les gens ne s’autorisent pas à acheter certains produits s’ils ne correspondent pas plusieurs critères sociaux comme leur statut hiérarchique, leur genre ou encore leur âge ». Robert Klingenfus regrette notamment une consommation de vin blanc dominée par la gente féminine jouissant d’un niveau de vie plutôt élevé. « Nous sommes encore sur un marché de niche surtout pour les vins alsaciens, mais les choses évoluent rapidement : les consommateurs sont de plus en plus jeunes. Ils s’orientent vers des vins moins connus et commencent à changer leurs habitudes de vie. S’ils accompagnent leurs diners de bières ou d’alcools coréens, dans quelques années ils adopteront le vin. C’est un produit plaisant aromatique et fin qui s’allie bien avec la cuisine coréenne ». En effet, le vin se démocratise en Corée. Réputé pour ses bienfaits dans un pays particulièrement soucieux d’associer bonne chère et bonne santé, la consommation de vin a augmenté sur ce marché encore peu matûre.  Les consommateurs coréens de vins importés représentent aujourd’hui 40 % de la population adulte, avec 2L consommés par an (contre 3L au Japon et 5L en Chine).

« Aujourd’hui, avoir une berline Hyundai de luxe n’est plus le principal marqueur social : il faut montrer que l’on sait manger en associant un plat avec un vin, que l’on puisse discuter du vin autour de la table, de son goût, son histoire, … Les coréens sont sensibles à cet art-de-vivre » affirme M. Klingenfus

Autre argument qui pourra jouer en faveur du producteur alsacien : son domaine a adopté une philosophie proche de la permaculture, signifiant que l’équilibre de l’écosystème est à la base de la production et que la vigne n’en est qu’une partie. « Notre travail est empirique : on est passés de conventionnels à raisonnés, à biodynamiques à la quasi permaculture. A l’heure actuelle, les coréens ne semblent pas particulièrement sensibles à la permaculture, mais ils sont interpellés ! ». Bénéficiant de la certification HVE (Haute Valeur Environnementale) mise en place par le Grenelle de l’Environnement, le domaine peut faire valoir ce certificat en Corée depuis la libéralisation des échanges commerciaux entre l’Europe et la Corée, notamment avec l’accord de libre-échange de 2008.

Vignes

 

« La FKCCI est un informateur stratégique »

« Dans ce pays qui s’ouvre et qui fonce, la chambre de commerce franco-coréenne m’a été d’une aide précieuse pour comprendre les évolutions rapides du marché et en saisir les opportunités » décrit M. Klingenfus. Présente dès les débuts de son aventure coréenne, la FKCCI lui a servi de base d’appui depuis presque 10 ans en lui proposant des services d’accompagnement, depuis l’étude de marché jusqu’à la rencontre d’importateurs. « La chambre nous a aidés à comprendre comment la consommation et la distribution de vin fonctionnent localement. Si l’on a raté quelques affaires par le passé, aujourd’hui, depuis 2 ans, il y a un frémissement et nos statistiques sont bonnes avec plus 20% de ventes l’année dernière »

Sa stratégie ? « Les vins blancs, ce sont des vins que l’on achète par coup de cœur. Mon but est de déclencher ce coup de cœur ». Ainsi avec l’aide de son importateur et de la FKCCI, le viticulteur se tourne de plus en plus vers les dégustations. Ces dégustations étaient au centre de sa dernière mission en Corée en février et il compte développer la formule à l’avenir autour d’un repas coréen. « On peut trouver des ressemblances entre cuisine alsacienne et cuisine coréenne : les viandes marinées, le choux fermenté, les herbes aromatiques,…. Et le poisson cru, c’est le Riesling ! (rires) »

 

Enfin le domaine Klingenfus s’appuie sur le réseau de la chambre pour faire connaître ses vins : en 2016 il a sponsorisé le grand gala annuel avec plus de 400 bouteilles. « C’était un excellent moyen de faire découvrir mes produits. Le vin fera toujours partie d’une discussion, ne serait-ce que pour meubler les blancs, on parle de ce qu’on a mangé et ce qu’on a bu ! (rires) Suite au gala, nous avons eu plusieurs commandes »

Entre kimchi et choucroute, il n’y a qu’un pas, alors trinquons aux futurs succès des vins alsaciens au Pays du Matin calme !

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